TALEP VE İHRACAT SÖZLEŞMELERİ VARKEN KURU MEYVE İHRACATÇISI NEDEN ÖDEME GÜÇLÜĞÜNE DÜŞTÜ?

Bir kuru meyve ihracatçısının ödeme güçlüğüne düşmesi, ürününü satamadığı veya ihracat müşterilerini kaybettiği anlamına gelmeyebilir. Bu bileşik senaryoda talep ve sözleşmeler devam etmektedir. Sorun, ürünün müstahsilden alınması ile ihracat bedelinin tahsil edilmesi arasındaki sürenin kısa vadeli ve aylık geri ödemeli kredilerle finanse edilmesinden doğmuştur.

Şirket ve faaliyet modeli

Şirket, Ege Bölgesi’nde müstahsilden kuru meyve almakta; ürünü işleyip sınıflandırmakta, ambalajlamakta ve ağırlıklı olarak yurt dışına satmaktadır. Ürün alımları belirli aylarda yoğunlaşırken işleme, sevkiyat ve tahsilat daha uzun bir döneme yayılmaktadır.

Tarım ve Orman Bakanlığının incir sektörüne ilişkin politika belgesi, kuru incirin üreticiden işleme ve paketleme tesislerine, ihracatçılara ve dış alıcılara uzanan çok aşamalı bir pazarlama kanalı içinde hareket ettiğini göstermektedir. Bu sektör yapısı tek başına finansman sorununun kanıtı değildir; ancak ürün alımı ile ihracat tahsilatı arasındaki sürenin ayrı bir işletme sermayesi döngüsü olarak incelenmesini gerekli kılar.

Başlangıç olguları

Bileşik senaryoda:

Bileşik senaryo notu: Aşağıdaki rakamlar sektör ortalaması, araştırma sonucu veya gerçek bir şirket verisi değildir. Karar mekanizmasını görünür kılmak amacıyla 100 birimlik endeksler, yaklaşık oranlar ve vadeler kullanılarak oluşturulmuştur.

Gösterge	Normalleştirilmiş durum
Sezonluk ürün alımı ve ilk işleme ihtiyacı	100 birim
Aynı döneme düşen banka anapara ve finansman ödemeleri	76 birim
Sözleşmelerdeki ortalama tahsilat vadesi	60–75 gün
Banka hareketlerinde görülen fiilî tahsilat süresi	85–105 gün
Banka ve finansal kurum borçlarının toplam borç içindeki payı	Yaklaşık %68
Aktif kredi ilişkisi bulunan banka sayısı	Sınırlı
Ticari alacaklı ve takip baskısı	Yönetilebilir, faaliyet durdurucu değil
Çekirdek ürünlerin finansman öncesi nakit katkısı	Pozitif

Şirketin siparişleri ve ihracat sözleşmeleri devam etmektedir. Buna karşılık yeni sezon alımına ayrılması gereken nakdin önemli bölümü geçmiş dönemde kullanılan kredilerin aylık ödemelerine gitmektedir.

İlk açıklama

Şirket yönetiminin başlangıç açıklaması şöyledir:

“Faizler çok yükseldi. Finansman maliyeti düşerse sorun çözülür.”

Finansman baskısı gerçektir. TCMB’nin 2026 yılı ikinci çeyrek Banka Kredileri Eğilim Anketi, işletme kredilerinde belirgin sıkılaşma gerçekleştiğini; kısa ve uzun vadeli krediler ile TL kredilerde önceki gevşemenin yerini sıkılaşmaya bıraktığını göstermektedir. TCMB ayrıca 5 Haziran 2026 ile biten haftada, kredili mevduat hesabı ve kredi kartları hariç TL ticari kredi faiz oranının yüzde 50,5 seviyesinde oluştuğunu açıklamıştır.

Ancak yüksek faiz, tek başına teşhis değildir. Faiz düşse bile faaliyet döngüsünden kısa kalan kredi vadesi, şirketin yeni sezon nakdini tüketmeye devam edebilir.

Ana inceleme hipotezi

Ana hipotez şudur:

Şirketin çekirdek ticari faaliyeti yaşayabilir olmakla birlikte, sezonluk işletme sermayesi ihtiyacı ile kredi vadeleri ve borç servis takvimi uyumsuz hâle gelmiştir.

Bu hipotezin kabulü için şirketin finansman öncesinde nakit ürettiğinin, ihracat alacaklarının gerçekleşebilir olduğunun ve borç vadesi uzatıldığında yeni sezonun çevrilebildiğinin kanıtlanması gerekir.

Alternatif açıklamalar

Yalnız vade uyumsuzluğuna odaklanmadan şu ihtimaller ayrıca test edilmiştir:

Ürün veya müşteri bazında marjın sanılandan düşük olması,
Stokların beklenenden uzun sürede nakde dönüşmesi,
Fiilî tahsilatın sözleşme vadesinden sürekli sapması,
Döviz geliri ile kredi para birimi veya ödeme tarihinin uyuşmaması,
Şirket kaynaklarının faaliyet dışı alanlarda kullanılması,
Önceki sezon borçlarının yeni sezon finansmanını tüketmesi.

Çalışma yaklaşımı: Bu tür dosyalarda finansal, hukuki, mali ve operasyonel incelemeler birbirinden bağımsız yürütülmez. Sentez Partners, somut dosyanın ihtiyacına göre ilgili bağımsız profesyonellerin çalışmalarının ortak karar ve uygulama planı içinde koordinasyonuna katkı sunar. Her profesyonel kendi sözleşmesi, yetkisi ve mesleki sorumluluğu kapsamında çalışır.

İncelenen veriler

Çalışma yalnız yönetim beyanına dayandırılmamıştır. Aşağıdaki kayıtlar birbiriyle çapraz kontrol edilmiştir:

Son dönem mali tabloları ve mizanlar,
Banka bazında kredi ve ödeme planları,
Kredi sözleşmeleri ile temerrüt ve teminat hükümleri,
Müstahsil ödeme listeleri,
Ürün alım, işleme ve sevkiyat takvimi,
Stok miktarı, kalite sınıfı ve yaşlandırması,
İhracat sözleşmeleri ve fiilî tahsilat tarihleri,
Ürün ve müşteri bazında katkı payı,
Döviz pozisyonu,
Yeni sezon işletme sermayesi ihtiyacı.

Sözleşmede 60 gün görünen tahsilatın banka hareketlerinde 90 günü aşması veya bilançoda görünen stokun bir kısmının siparişlere ayrılmış, rehinli ya da hızlı satışta yüksek iskonto gerektiren nitelikte olması nakit modelini doğrudan değiştirmiştir.

Kırılma anı

Şirketi yönetilebilir likidite sıkışıklığından ödeme güçlüğüne taşıyan olay, yeni sezon alım döneminin başlamasına rağmen aynı aylardaki banka ödemelerinin müstahsil ödemelerine yaklaşmasıdır.

Neden–sonuç akışı

Kısa kredi vadesi → aylık yoğun borç servisi → yeni sezon nakdinin azalması → ürün alım kapasitesinin daralması → sözleşme bulunduğu hâlde sevkiyat riski → ilave pahalı kısa vadeli finansman ihtiyacı

Yaşayabilirlik testi

Şirket ancak şu koşullar birlikte sağlanıyorsa yaşayabilir kabul edilmiştir:

Çekirdek ürün ve müşteriler finansman öncesinde pozitif nakit katkı yaratmaktadır.
İhracat alacakları temel ve olumsuz senaryolarda gerçekleşebilir durumdadır.
Yeni sezon işletme sermayesi geçmiş borç ödemelerinden korunabilmektedir.
Yeniden düzenlenen borç servisi faaliyet nakdinden karşılanabilmektedir.
Tahsilatın yaklaşık bir ay geciktiği olumsuz senaryoda şirket yeniden temerrüde düşmemektedir.
Yönetim, ürün alım hacmini gerçek finansman kapasitesine göre sınırlandırmayı kabul etmektedir.

Alternatiflerin karşılaştırılması

Alternatif	Faydası	Temel riski	Değerlendirme
Doğrudan banka müzakeresi	Hızlı ve esnek çözüm	Bankalar arasında ortak takvim kurulamaması	Birinci seçenek
FYY	Çok taraflı finansal borçların ortak çerçevede ele alınması	Alacaklı yapısı, kabul ve uygulanabilirlik şartları	Yedek yöntem
Konkordato	Takip baskısına karşı hukuki koruma imkânı	İşletme sermayesi yaratmaması ve ticari güven etkisi	Bu aşamada uygun değil
Sermaye veya stratejik yatırımcı	Yeni sezon için ilave kaynak	Kaynağın yalnız eski borca gitmesi	Koşullu
Stok satışı	Kısa dönem likidite	Faaliyetin zorunlu stokunun kaybı ve hızlı satış iskontosu	Sınırlı

Karar kriterleri

Karar şu soruların cevaplarına göre verilmiştir:

Borç servisi yeniden vadelendiğinde şirket yeni sezonu çevirebiliyor mu?
Banka sayısı ve teminat yapısı doğrudan ortak protokol kurulmasına elverişli mi?
Ticari alacaklı baskısı faaliyeti durduracak düzeyde mi?
Yapılandırma sonrası borç toplamı gelecekteki nakit üretimiyle uyumlu mu?
Yeni sezon için ayrılan kaynak sözleşmesel olarak veya hesap bazında korunabiliyor mu?

Analiz sonucu ve uygulama sırası

Bileşik senaryoda çekirdek faaliyetin yaşayabilir olduğu, baskın problemin ise faaliyet zararı değil kredi vadesi ile sezonluk nakit döngüsünün uyuşmaması olduğu sonucuna ulaşılmıştır.

Bu nedenle ilk tercih konkordato değil, sınırlı sayıdaki bankayla ortak veri setine dayalı doğrudan yapılandırma olmuştur. Uygulama planı şu sırayla kurulmuştur:

Yeni sezon için korunması gereken asgari işletme sermayesi belirlenmiştir.
Banka ve teminat haritası çıkarılmıştır.
Şirketin temel ve olumsuz senaryoda kaldırabileceği azami borç servisi hesaplanmıştır.
Eşit aylık taksit yerine ihracat tahsilat aylarına göre mevsimsel ödeme planı hazırlanmıştır.
İlk dönemde sınırlı anapara ödemesi, sonrasında tahsilat dönemlerinde artan ödeme yapısı önerilmiştir.
Bankaların ortak protokolde birleşememesi hâlinde FYY seçeneğinin devreye alınması kararlaştırılmıştır.
Ticari alacaklı baskısı yaygın ve faaliyet durdurucu düzeyde olmadığı için konkordato bu aşamada uygun bulunmamıştır.
Yönetimin, bütçe dışı ürün alımı ve yeni kısa vadeli borçlanma için önceden belirlenmiş onay mekanizmasına uyması planın şartı hâline getirilmiştir.

Takip ve stabilizasyon

İzlenen alan	Kontrol
Nakit	13 haftalık tahmin ve gerçekleşen farkı
Müstahsil ödemeleri	Planlanan ve fiilî ödeme
Stok	Alım, işleme ve sevkiyat süresi
İhracat tahsilatı	Beklenen ve gerçekleşen tarih
Banka ödemeleri	Mevsimsel plana uyum
Ürün katkısı	Finansman öncesi ve sonrası nakit katkı
Yeni sezon alımı	Belirlenen kapasitenin aşılmaması

Şirket, yalnız vade uzatıldığı için değil; en az bir tam ürün alım–işleme–sevkiyat–tahsilat döngüsünü kontrolsüz yeni kısa vadeli borç oluşturmadan tamamlayabildiğinde stabilize olmuş sayılacaktır.

Sektörel çıkarım

Sezonluk ihracat şirketlerinde siparişin varlığı tek başına ödeme gücünü göstermez. Ürün alım takvimi, ihracat tahsilat takvimi ve banka geri ödeme takvimi aynı nakit modelinde birleştirilmeden sürdürülebilir borç planı kurulamaz.

Kaynaklar

T.C. Tarım ve Orman Bakanlığı, İncir Sektör Politika Belgesi 2025–2029.
Türkiye Cumhuriyet Merkez Bankası, Banka Kredileri Eğilim Anketi – 2026 II. Çeyrek.
Türkiye Cumhuriyet Merkez Bankası, Para Politikası Kurulu Toplantı Özeti 2026-24, 18 Haziran 2026.
Türkiye Bankalar Birliği, Finansal Yeniden Yapılandırma bilgi ve çerçeve anlaşmaları.

İlgili içerikler

Yayın notu

Bu içerik tek bir kişi, şirket, müvekkil veya danışan dosyasını anlatmamaktadır. Farklı sektör uygulamalarında, saha deneyimlerinde ve kamuya açık kaynaklarda karşılaşılan ortak sorunlardan hareketle oluşturulmuş bileşik bir değerlendirmedir. Kullanılan kişi, kurum, yer, zaman, oran, vade ve tutarlar gerçek bir şirket verisi olmayıp örnekleme amacıyla normalleştirilmiş ve kurgulanmıştır. İçerik somut bir olay bakımından hukuki veya finansal görüş, sonuç garantisi ya da müşteri referansı niteliği taşımaz.

Editoryal Bilgiler

Hazırlayan: Zeynep Kale

İçerik ve kaynak incelemesi: Serhat Erkmenoğlu

Yayın tarihi: 3 Ağustos 2026

Son gözden geçirme: 3 Ağustos 2026