Siparişe Göre Üretim Yapan Treyler ve Üst Yapı Şirketinde Avans, Yarı Mamul ve Teslim Döngüsü Nasıl Bozuldu?

Siparişe göre üretim yapan treyler ve araç üst yapı şirketlerinde müşteri avansı kasaya giren serbest para değildir. Avans ekonomik olarak belirli siparişin malzeme, üretim, test, teslim ve sözleşmede öngörülen kabul yükümlülüğüne bağlı bir finansman kaynağıdır; uygulanan finansal raporlama çerçevesinin koşulları sağlanıyorsa sözleşme yükümlülüğü olarak muhasebeleştirilebilir.

Bu bileşik senaryoda şirketin sipariş portföyü bulunmakta; ancak müşteri avansları, yarı mamul stokları, tamamlanma maliyeti ve teslim sonrası tahsilatlar sipariş bazında birlikte izlenmediği için kasadaki para şirketin gerçek serbest likiditesini olduğundan yüksek göstermektedir.

Şirket ve faaliyet modeli

Şirket; müşteri teknik şartlarına göre treyler, yarı römork, tanker, silobas veya özel araç üst yapısı üretmektedir. Ürünler standart stoktan satış yerine büyük ölçüde siparişe göre tasarlanmakta ve üretilmektedir.

TREDER yayınları, sektörde farklı kullanım alanlarına yönelik özel ürünlerin ve sipariş planlamasının önemini göstermektedir. Sektörün üretim kapasitesi ve sipariş yapısı şirketten şirkete değişir; bu vakadaki avans ve yarı mamul ilişkileri bileşik senaryo verileridir. TFRS uygulayan işletmelerde TFRS 15; sözleşme hakları, ödeme koşulları, edim yükümlülükleri, sözleşme değişiklikleri ve müşteriden tahsil edilen tutarların hangi şartlarda sözleşme yükümlülüğü olarak izleneceğine ilişkin çerçeveyi sağlar. TFRS uygulamayan işletmelerde ise BOBİ FRS veya diğer geçerli finansal raporlama çerçevesinin ilgili hasılat, yükümlülük ve stok hükümleri esas alınır. Sözleşmesel hakların icra edilebilirliği ile ürün tipine göre gerekebilecek test, onay, tescil veya ruhsat adımları somut sözleşme ve yürürlükteki düzenlemeler üzerinden ayrıca incelenir.

Çalışma yaklaşımı: Bu tür dosyalarda finansal, hukuki, mali ve operasyonel incelemeler birbirinden bağımsız yürütülmez. Sentez Partners, somut dosyanın ihtiyacına göre ilgili bağımsız profesyonellerin çalışmalarının ortak karar ve uygulama planı içinde koordinasyonuna katkı sunar. Her profesyonel kendi sözleşmesi, yetkisi ve mesleki sorumluluğu kapsamında çalışır.

Başlangıç olguları

Bileşik senaryo notu: Aşağıdaki rakamlar sektör ortalaması, araştırma sonucu veya gerçek bir şirket verisi değildir. Karar mekanizmasını görünür kılmak amacıyla 100 birimlik endeksler, yaklaşık oranlar ve vadeler kullanılarak oluşturulmuştur.

Gösterge	Normalleştirilmiş durum
Devam eden siparişlerin toplam sözleşme bedeli	100 birim
Alınan müşteri avansları	36 birim
Yarı mamul ve siparişe özgü malzeme	49 birim
Siparişleri tamamlamak için gereken ek nakit	28 birim
Teslim ve kabul sonrası tahsil edilecek bakiye	44 birim
Geciken teslimat veya kabul süresi	35–60 gün
Sipariş bazında maliyet kayıtlarının güvenilirliği	Kısmi

Şirketin toplam kasası pozitif görünmesine rağmen alınan avansların önemli kısmı henüz tamamlanmamış siparişlere ilişkin yükümlülüğü temsil etmektedir.

İlk açıklama

Yönetimin başlangıç açıklaması şöyledir:

“Siparişimiz ve avansımız var. Ürünleri tamamladığımızda kalan bedeller gelir ve bütün borçlar kapanır.”

Bu açıklamanın doğru olabilmesi için her siparişin kalan tamamlanma maliyetinin, teslim edilebilirliğinin ve tahsil edilecek net bakiyesinin pozitif olması gerekir.

Ana inceleme hipotezi

Ana hipotez şudur:

Avanslar sipariş bazında izlenmediği, yarı mamulün tamamlanma değeri hesaplanmadığı ve kabul–teslim süreçleri geciktiği için şirketin görünen likiditesi gerçekte tamamlanmamış iş yükümlülüklerine bağlıdır.

Bu hipotez, avansların geçmiş borçlara kullanıldığı yönünde peşin bir suçlama içermez. Sorun, para hareketinin hangi sipariş yükümlülüğüne karşılık geldiğinin izlenememesi ve kalan tamamlama maliyetinin görünür olmamasıdır.

Alternatif açıklamalar

Teklif maliyetlerinin güncel hammadde ve işçilik fiyatlarını yansıtmaması,
Müşteriye özel malzemelerin başka siparişte kullanılamaması,
Tasarım veya teknik değişikliklerin yazılı fiyatlandırılmaması,
Şasi, aks veya kritik parça tedarikinin gecikmesi,
Sözleşmeye ve ürün tipine göre teslim, test, tescil/ruhsat veya kabul süreçlerinin uzaması,
Müşteri iptali veya teslim almama riski,
Avans miktarının kalan üretim maliyetini karşılamaması.

İncelenen veriler

Sipariş ve müşteri sözleşmeleri,
Avans ve ödeme planları,
Sipariş bazında malzeme listeleri,
Yarı mamul ve üretim ilerleme kayıtları,
Tasarım değişiklikleri ve ek iş onayları,
Kritik parça tedarik süreleri,
Sözleşmede öngörülen teslim, test, kabul ve gerekiyorsa tescil/ruhsat şartları,
Sipariş bazında kalan maliyet,
Müşteri iptal ve cezai şart hükümleri,
Avansların muhasebe ve banka hareketleri.

Kırılma anı

Kırılma, birkaç siparişte malzeme ve işçilik maliyetinin yükselmesiyle alınan avansın kalan tamamlanma maliyetini karşılamaması; buna rağmen teslim sonrası tahsilat gerçekleşmeden yeni siparişlere başlanmasıdır.

Neden–sonuç akışı

Avanslı sipariş → maliyet ve tasarım değişikliği → kalan tamamlanma maliyetinin artması → yarı mamulde nakit bağlanması → teslim ve kabul gecikmesi → bakiye tahsilatının ötelenmesi → yeni sipariş avansına bağımlılık

Yaşayabilirlik testi

Şirket ancak:

Her siparişin kalan tamamlama maliyeti ve tahsil edilecek net bakiyesi pozitiftir,
Müşteriye özgü yarı mamulün iptal hâlindeki değeri bilinmektedir,
Avanslar yeni siparişlerin serbest kârı gibi kullanılmamaktadır,
Teslim ve kabul süreci şirketin kontrol edebileceği takvime bağlanmıştır,
Zarar eden siparişler yazılı revizyon veya kontrollü çıkışla yönetilmektedir,
Yeni siparişler yeterli avans ve maliyet güncellemesiyle alınmaktadır

ise yaşayabilir kabul edilmiştir.

Alternatiflerin karşılaştırılması

Alternatif	Faydası	Temel riski	Değerlendirme
Tamamlanmaya yakın pozitif siparişleri bitirme	Hızlı bakiye tahsilatı	Ek maliyetin yanlış hesaplanması	Birinci öncelik
Zarar eden siparişte fiyat ve teknik revizyon	Ekonomiyi düzeltir	Müşteri kabul etmeyebilir	Zorunlu müzakere
Sipariş bazlı avans ve nakit takibi	Yeni açıkların oluşmasını önler	İşletme disiplini gerektirir	Kalıcı kontrol
Yeni siparişleri geçici sınırlama	Yarı mamul yığılmasını azaltır	Ciro kaybı	Geçiş döneminde
Tamamlama finansmanı	Pozitif siparişi teslim ettirir	Negatif siparişi büyütme riski	Yalnız doğrulanmış siparişe
Toplu yarı mamul tasfiyesi	Hızlı nakit	Müşteriye özgü malzemede düşük değer	Son seçenek

Karar kriterleri

Her siparişin kalan tamamlama maliyeti nedir?
Teslim sonrası tahsil edilecek bakiye kesin ve ihtilafsız mıdır?
Teknik değişiklikler yazılı olarak fiyatlandırılmış mıdır?
Sipariş iptal edilirse yarı mamulün alternatif değeri nedir?
Yeni avans olmadan mevcut siparişler tamamlanabilir mi?

Analiz sonucu ve uygulama sırası

Bileşik senaryoda bütün siparişlerin aynı ekonomik değere sahip olmadığı görülmüştür. Bazı siparişler sınırlı ek nakitle teslim edilip güçlü tahsilat yaratırken, bazıları mevcut fiyatla tamamlandığında ilave zarar doğurmaktadır.

Siparişler tamamlanma oranı, kalan maliyet ve net tahsilat değerine göre sınıflandırılmıştır.
Tamamlanmaya yakın ve pozitif net değer yaratan siparişlere öncelik verilmiştir.
Zarar eden veya teknik kapsamı değişmiş siparişler için fiyat, teslim süresi ve özellik revizyonu hazırlanmıştır.
Avans, yarı mamul ve kalan yükümlülük sipariş bazında izlenmeye başlanmıştır.
Yeni siparişlerde avans oranı; malzeme, kritik parça ve ilk üretim maliyetini karşılayacak seviyeye bağlanmıştır.
Siparişe özgü malzeme alımı, yazılı teknik onay ve ödeme şartı olmadan yapılmamıştır.
Banka veya ortak kaynağı, yalnız teslim sonrası pozitif net nakit yaratacağı doğrulanan siparişlerin tamamlanmasında kullanılmıştır.
Sözleşmede öngörülen teslim, test, kabul ve gerekiyorsa tescil/ruhsat adımları müşteriyle yazılı takvime bağlanmıştır.

Takip ve stabilizasyon

Alan	Gösterge
Sipariş	Tamamlanma oranı ve kalan maliyet
Avans	Sipariş yükümlülüğüyle uyum
Yarı mamul	Müşteri ve alternatif kullanım değeri
Teslim	Test, kabul ve tescil tarihi
Tahsilat	Teslim sonrası bakiye
Yeni iş	Avans ve fiyatlama yeterliliği

Şirket; mevcut siparişleri yeni müşteri avansına ihtiyaç duymadan tamamlayabildiğinde, her yeni sipariş kendi üretim döngüsünü finanse ettiğinde ve yarı mamul artışı kontrol altına alındığında stabilize olmuş sayılacaktır.

Sektörel çıkarım

Siparişe göre üretimde müşteri avansı serbest nakit değildir. Avans, yarı mamul, kalan tamamlanma maliyeti, teslim ve kabul sonrası tahsilat aynı sipariş modeli içinde izlenmediğinde güçlü sipariş portföyü likidite krizini gizleyebilir.

Kaynaklar

TREDER, TREDER Üyeleri ve Sektör Haberleri.
TREDER, TREDER üyeleri Beton 2025 Fuarı’nda yeni ürünleriyle yer aldı.
Kamu Gözetimi Kurumu, TFRS 15 – Müşteri Sözleşmelerinden Hasılat.
Kamu Gözetimi Kurumu, BOBİ FRS 2021 Sürümü.
Bileşik senaryoda incelenmesi öngörülen sipariş, avans, yarı mamul, teslim ve kabul kayıtları.

İlgili içerikler

Yayın notu

Bu içerik tek bir kişi, şirket, müvekkil veya danışan dosyasını anlatmamaktadır. Farklı sektör uygulamalarında, saha deneyimlerinde ve kamuya açık kaynaklarda karşılaşılan ortak sorunlardan hareketle oluşturulmuş bileşik bir değerlendirmedir. Kullanılan kişi, kurum, yer, zaman, oran, vade ve tutarlar gerçek bir şirket verisi olmayıp örnekleme amacıyla normalleştirilmiş ve kurgulanmıştır. İçerik somut bir olay bakımından hukuki veya finansal görüş, sonuç garantisi ya da müşteri referansı niteliği taşımaz.

Editoryal Bilgiler

Hazırlayan: Zeynep Kale

İçerik ve kaynak incelemesi: Serhat Erkmenoğlu

Yayın tarihi: 3 Ağustos 2026

Son gözden geçirme: 3 Ağustos 2026