Proje Mobilyasında Sözleşme Bedeli Neden Nakit Kâra Dönüşmedi?

Otel, ofis, konut veya ticari alanlar için proje mobilyası ve iç mekân uygulaması yapan bir şirketin yüksek sözleşme bedeli, aynı tutarda kâr veya nakit yaratmaz. Mimari değişiklikler, saha hazırlığının gecikmesi, ölçü revizyonları, yazılı onayı alınmamış ek işler, montaj ve kabul süreçleri sözleşmenin ekonomik sonucunu değiştirebilir.

Şirket ve faaliyet modeli

Şirket standart perakende mobilya satışı yerine proje bazında tasarım, üretim, tedarik, sevkiyat ve montaj yapmaktadır. Her proje farklı ölçü, malzeme, teslim takvimi ve kabul prosedürüne sahiptir.

Mobilya sektörü üretim, tasarım ve ihracat bakımından geniş bir yapı gösterir. Proje mobilyası ise seri üretimden farklı olarak sözleşme, saha, ölçü, montaj ve kabul risklerinin birlikte yönetildiği özel bir iş modelidir. Bu vakadaki oranlar ve süreçler bileşik senaryo verileridir. Sözleşmenin hukuki niteliği somut edimlere göre belirlenir; eser sözleşmesi unsurları taşıdığı ölçüde Türk Borçlar Kanunu’nun eser sözleşmesine ilişkin hükümleri, karma nitelik taşıyorsa ilgili diğer hükümler de birlikte değerlendirilir. TFRS uygulayan işletmelerde TFRS 15; TFRS uygulamayan işletmelerde BOBİ FRS veya diğer geçerli finansal raporlama çerçevesi sözleşme, hasılat, yükümlülük ve projeye özgü stokların raporlanmasında esas alınır. Hukuken tahsil edilebilir alacak ve ek iş bedeli ise her somut sözleşme ve kanıt zinciri üzerinden ayrıca değerlendirilir.

Çalışma yaklaşımı: Bu tür dosyalarda finansal, hukuki, mali ve operasyonel incelemeler birbirinden bağımsız yürütülmez. Sentez Partners, somut dosyanın ihtiyacına göre ilgili bağımsız profesyonellerin çalışmalarının ortak karar ve uygulama planı içinde koordinasyonuna katkı sunar. Her profesyonel kendi sözleşmesi, yetkisi ve mesleki sorumluluğu kapsamında çalışır.

Başlangıç olguları

Bileşik senaryo notu: Aşağıdaki rakamlar sektör ortalaması, araştırma sonucu veya gerçek bir şirket verisi değildir. Karar mekanizmasını görünür kılmak amacıyla 100 birimlik endeksler, yaklaşık oranlar ve vadeler kullanılarak oluşturulmuştur.

Sözleşme bedeli 100 birim kabul edildiğinde:

Gösterge	Normalleştirilmiş durum
Onaylı ilerleme veya teslim değeri; sözleşmede hakediş mekanizması varsa onaylanmış hakediş	58 birim
Fiilen tahsil edilen tutar	43 birim
Üretimde ve sahada bağlı stok/yarı mamul	36 birim
Gerçekleştirilen değişiklik ve ek iş talebi	19 birim
Yazılı onay ve fiyatı kesinleşen ek iş	8 birim
Teminat veya kabul kesintisi	10 birim
İşveren veya saha kaynaklı gecikme	Yaklaşık 4 ay

İlk açıklama

Yönetimin başlangıç açıklaması şöyledir:

“Sözleşme bedelimiz yüksek ve işin büyük bölümü tamamlandı. Sözleşmede öngörülen kabul veya teslim-onay aşaması tamamlanınca bütün alacağımız tahsil edilir.”

Bu yaklaşım; ek işlerin kabul edildiğini, sahadaki gecikmenin maliyetinin karşılanacağını ve üretilen bütün ürünlerin sözleşmeye uygun biçimde teslim edilebileceğini varsayar.

Ana inceleme hipotezi

Ana hipotez şudur:

Proje şirketi üretim maliyetini ve nakit ihtiyacını sözleşme bedeli üzerinden yönetmiş; ancak mimari revizyon, saha gecikmesi, yazılı onaysız ek iş, montaj ve kabul süreçleri nedeniyle muhasebe cirosu ile tahsil edilebilir proje değeri birbirinden ayrılmıştır.

Alternatif açıklamalar

İlk teklif ve ölçülerin eksik olması,
Hammadde ve fason maliyetlerinin fiyatlara yansımaması,
Mimari revizyonların yazılı değişiklik emrine dönüşmemesi,
Sahanın montaja hazır olmaması,
İşveren veya ana yüklenicinin gecikmesi,
Projeye özgü ürünlerin başka müşteriye satılamaması,
Sözleşmede öngörülen geçici/kesin kabul veya teslim-onay eksiklerinin tahsilatı geciktirmesi,
Teminat kesintilerinin nakit planında göz ardı edilmesi.

İncelenen veriler

Ana sözleşme, teknik şartname ve ödeme planı,
Mimari çizimler ve revizyon kayıtları,
Ölçü ve saha tutanakları,
Değişiklik emirleri ve ek iş onayları,
Üretim, satın alma ve fason maliyetleri,
Projeye özgü stok ve yarı mamul,
Sevkiyat, montaj ve kabul kayıtları,
Onaylı ilerleme veya teslim bedeli; sözleşmede varsa hakediş ve tahsilat durumu,
Teminat kesintileri,
İşveren ve ana yüklenici yazışmaları.

Kırılma anı

Kırılma, saha tesliminin gecikmesine rağmen şirketin üretime devam etmesi ve mimari değişikliklerin önemli bölümünün yazılı fiyat onayı alınmadan uygulanmasıdır. Ürünler tamamlanmış; ancak montaj ve kabul yapılamadığı için tahsilat oluşmamıştır.

Neden–sonuç akışı

Saha ve mimari değişiklik → üretim ve montaj takviminin uzaması → ek maliyet ve projeye özgü stok → ilerleme/teslim onayı ile sözleşmede varsa hakedişin gecikmesi → tahsilatın oluşmaması → başka projelerin nakdinin kullanılması

Yaşayabilirlik testi

Şirket ancak:

Her projenin kalan maliyeti ve tahsil edilebilir değeri ayrı hesaplanmış,
Yazılı onayı olmayan ek işler durdurulmuş,
Montaj için saha hazır olma şartları netleştirilmiş,
Tamamlama maliyeti beklenen ek tahsilattan düşük,
Projeye özgü stokların alternatif değeri belirlenmiş,
Sağlıklı projelerin nakdi problemli projeye sınırsız aktarılmıyor

ise yaşayabilir kabul edilmiştir.

Alternatiflerin karşılaştırılması

Alternatif	Faydası	Temel riski	Değerlendirme
Yazılı değişiklik emri ve fiyat revizyonu	Ek işi tahsil edilebilir kılar	İşverenin kabul etmemesi	Zorunlu
Tamamlanmaya yakın projeyi bitirme	Kabul ve tahsilat yaratır	Ek maliyetin beklenenden yüksek olması	Pozitif net değer varsa
Saha hazır değilse üretimi yavaşlatma	Stok ve yarı mamul artışını sınırlar	Teslim gecikmesi iddiası	Sözleşmeye göre
Proje bazlı banka veya tedarikçi finansmanı	Tamamlanma likiditesi	Onaysız alacağa dayanma riski	Onaylı ilerleme/teslim bedeliyle; sözleşmede varsa hakedişle sınırlı
Kontrollü çıkış veya tasfiye	Zararı sınırlar	Sözleşme ve teminat etkisi	Son seçenek

Karar kriterleri

Kalan tamamlanma maliyeti nedir?
Onaylı ilerleme veya teslim bedeli ile sözleşmede varsa hakediş ve ek işler ne kadar tahsilat yaratacaktır?
Saha montaja ne zaman hazır olacaktır?
Gecikme hangi tarafın sorumluluğundadır?
Projeye özgü ürünler başka işte kullanılabilir mi?

Analiz sonucu ve uygulama sırası

Bileşik senaryoda sözleşme bedelinin tamamının gerçekleşebilir gelir olmadığı; yazılı onayı bulunmayan ek işlerin ve gecikme maliyetlerinin tahsilat planını zayıflattığı sonucuna ulaşılmıştır.

Her proje için ayrı kalan maliyet, onaylı alacak ve tahsilat tablosu hazırlanmıştır.
Mimari ve teknik değişiklikler yazılı onay ve fiyatlandırma durumuna göre sınıflandırılmıştır.
Onaysız yeni üretim ve ek işler durdurulmuştur.
Tamamlanmaya yakın, pozitif net değer yaratacak projelere öncelik verilmiştir.
Saha hazır olma, sevkiyat, montaj ve kabul takvimi işverenle yazılı hâle getirilmiştir.
Teminat ve kabul kesintileri nakit planına dahil edilmiştir.
Projeye özgü stoklar başka projelerde kullanım veya satış imkânına göre ayrılmıştır.
Finansman yalnız onaylı ilerleme veya teslim bedeline; sözleşmede hakediş mekanizması varsa onaylanmış hakedişe ya da yüksek güvenilirlikte tahsilata dayanan projelerde kullanılmıştır.
Problemli proje için stop-loss ve kontrollü çıkış eşikleri belirlenmiştir.

Takip ve stabilizasyon

Alan	Gösterge
Proje	Kalan maliyet ve net tahsilat
Ek iş	Yazılı onay ve fiyat
Saha	Montaja hazır olma durumu
Stok	Projeye özgü ve alternatif kullanılabilir stok
Kabul	Sözleşmede öngörülen kabul veya teslim-onay aşaması
Tahsilat	Onaylı bedel, sözleşmede varsa hakediş ve ödeme tarihi

Şirket; yeni üretimi yazılı onay ve ödeme takvimine bağladığında, projeye özgü stok artışı durduğunda ve her projenin kalan maliyeti kendi tahsilatıyla finanse edildiğinde stabilize olmuş sayılacaktır.

Sektörel çıkarım

Proje mobilyasında sözleşme bedeli, gerçekleşmiş nakit kâr değildir. Ölçü, mimari revizyon, saha hazırlığı, ek iş, montaj, kabul ve teminat kesintileri proje ekonomisinin asli parçalarıdır.

Kaynaklar

Kamu Gözetimi Kurumu, TFRS 15 – Müşteri Sözleşmelerinden Hasılat.
Kamu Gözetimi Kurumu, BOBİ FRS 2021 Sürümü.
T.C. Mevzuat Bilgi Sistemi, 6098 sayılı Türk Borçlar Kanunu – Eser Sözleşmesi Hükümleri.
Bileşik senaryoda incelenmesi öngörülen sözleşme, revizyon, onaylı ilerleme veya teslim bedeli, sözleşmede varsa hakediş, montaj ve kabul kayıtları.

İlgili içerikler

Yayın notu

Bu içerik tek bir kişi, şirket, müvekkil veya danışan dosyasını anlatmamaktadır. Farklı sektör uygulamalarında, saha deneyimlerinde ve kamuya açık kaynaklarda karşılaşılan ortak sorunlardan hareketle oluşturulmuş bileşik bir değerlendirmedir. Kullanılan kişi, kurum, yer, zaman, oran, vade ve tutarlar gerçek bir şirket verisi olmayıp örnekleme amacıyla normalleştirilmiş ve kurgulanmıştır. İçerik somut bir olay bakımından hukuki veya finansal görüş, sonuç garantisi ya da müşteri referansı niteliği taşımaz.

Editoryal Bilgiler

Hazırlayan: Zeynep Kale

İçerik ve kaynak incelemesi: Serhat Erkmenoğlu

Yayın tarihi: 3 Ağustos 2026

Son gözden geçirme: 3 Ağustos 2026